首届辽宁印刷台作发展大会论文
辽宁印刷企业市场营销所遇问题及对策
    一一沈阳平安印刷有限公司    于启厚
    随着市场经济的不断发展，印刷技术和印刷品总量的不断提高，印刷企业总体数量越来越多，其中绝大多数是中小企业，市场竞争曰益激烈。但无论我们的行业存在着什么样的特殊性，也无论我们今日拥有什么样的自身优势，我们都不得不去面对全球一体化的竞争现状。从整体市场发展情况来看，无论任何行业，也无论任何产品，只要你还存在较为可观的市场空间，那些世界巨头企业都有可能随时介入，所以，这不仅仅是印刷行业，同时也是中国所有企业尤其是中小企业所必须面临的危机。当世界级的巨头们介入某个行业时，他不会考虑中国企业的利益与发展的，这绝对又是一场现实的优胜劣汰游戏。那么作为辽宁印刷行业中一员的我们，该以什么样的态度来面对这样的市场危机呢?又该如何才能在愈加激烈的市场竞争中获取自己生存与发展的空间呢?
    我觉得，首先我们应该深深认识到自己的不足之处。
    就辽宁印刷企业目前现状来看，存在着中小企业多、设备闲置、生产能力不足、生产技术人员短缺，由于受到不同品种技术要求，各企业难以组建一支销售团队，常常是企业负责人、销售员各自为战，关系销售，企业间不正当竞争，八仙过海，各显其能。与此同时，企业在市场营销中，面对着共同的问题，其主要表现为：
    客户对质量要求越来越高。主要体现在新技术、新工艺、新材料以及个性化需求上。
    一次性定货数量越来越少。取代是品种多、库存少、印刷次数多。
    原材料价格、工资、运输成本等持续涨高，印刷品价格难以提高。主要是由于市场无序竞争，价格难以上涨。
    交货期越来越短，服务要求越来越周到。从定货到售后跟踪都要有专人经常拜访，从取样定货到送货要求快速准确。
    销售应收帐款不能急时回笼，资金周转率低下。由于受到国家关闭一些小造纸厂和国际木浆价格不断上涨影响，企业购买原材料时一手钱一手货，而市场客户尤其是大客户受到层层审批手续的麻烦要定期回款，少则2—3个月，多则半年一年。
    面对上述逐多问题和当前市场日益残酷的竞争现实，我们要时刻保持一种危机意识并对市场予以敏锐反应力，在此基础上，还必须做好打一场持久战的准备。
    在多年的经营过程中，我个人虽然凭借一己之力，企业获得了印刷市场微小的一块蛋糕，但也逐渐清晰的意识到企业的危机：这个时代已从一对一的竞争转入团队对团队的竞争了，而自己却才开始关注，发现了自己的不足，于是开始不断的学习，并一步一步的演化到实践操作中来，就这样，时至今日，我终于找到了一条我认为最有可能帮我的企业提升，迎接挑战的路。其实这条路，对于大家而言，也不会很陌生，今日所不同的是，我们必须要把它们整合，因为只有整合了以后，那才是我们企业未来的核心竞争力。下面我将与大家共同讨论令企业超越现状的六张王牌：
    第一张王牌为品质。我们今天也许会因为市场的机遇或差异的营销策略获取一些市场份额，但此时若不能借助这样的喘息机会，打造好品质这张牌，我们也许将再也没有这样的机会，所以品质是我们企业竞争的基础牌，也是我们企业生存的生命牌。20年前，海尔集团张瑞敏先生砸冰箱的事实，就已经用那次壮举告诉我们了。
    第二张王牌为成本。经营企业的最终目的是赢利，为社会创造价值。面对日益激烈的市场竞争，企业的赢利点不仅仅是提升市场份额，其实同样的市场份额下，若能适当降低成本，我们的赢利率可能会更高。我发现：其实我们最大的成本，并不是那些有形的、可以看见的，而是那些因为缺乏人才、管理机制不完善所造成的管理内耗。如何降低，唯一的方法就是根据合理利润率指标相应提高员工技能上的有形投入，这样势必会降低更多管理内耗，并提升企业吸引人才的砝码。
    第三张王牌为服务。当市场由产品经济时代逐步跨入客户经济时代，一切的一切都将以客户需求为导向。我想我们印刷行业也不能例外。此时，高品质的服务，不仅仅是迎合市场的需求，更是让我们得以从价格战转入价值战的最简捷途径。
    第四张王牌为创新。海尔有个“斜坡球体论”，说企业好比斜坡上的球，需要两个作用力——一个是止动力，保证它不下滑，这好比企业的基础工作；一个是拉力，促使它向上移动，这就好比企业的创新力。可见创新对企业发展有多重要。我们管理要不断创新，营销要不断创新，服务要不断创新，刨新是我们企业壮大的灵魂，观念决定行动，创新决定出路。
    第五张王牌为团队。现在让我们想想，品质、成本、服务、创新这四张牌，都由谁在掌握，是人才不错，那是过去的说法。大家有没有发现这样的一个情况，有很多企业，人才一大堆，人才一大落，但是这些企业还是没有竞争力，乱七八糟，为什么会这样，因为这些企业的人才一盘散沙，因为这些人才窝里斗，因为这些人才勾心斗角，因为这些人才身在曹营心在汉，他根本没有打算和你长期打拼，你的公司只是他的跳板，只是他的垫脚石，所以这样在多的一些人才，放在那个地方，是不会有竞争力的，相反倒有可能越多越危险。所以，我们说，只有把这些人才整合在一起，合适的人出现在合适的位置，干着合适的事情，分着合适的钱，让这
些人有着长期的计划和规划，同时这群人有着统一的指挥，优秀的凝聚力，优秀的执行力，这群人才会有战斗力，我们把这群人用两个字概括——团队。因此，现在企业和企业的竞争，归根结底，就是团队和团队的竞争。   
第六张王牌为联合。对于我们印刷企业个体而言，以上五张王牌是企业保持竞争力所必须面对的。可是对于我们今日辽沈地区的印刷企业而言，若想真正迅速提升自己的综合竞争力，光靠这些是不够的。我想若单靠我们个体而言，这五张王牌即使出的再好，也是很难在短时间内让我们具备足以与外强相抗衡的竞争力。那么，有一条路应该是我们最明智也是最稳健的路，那就是企业与企业的联合，只有联合才能达到资产和人员优化配置，降低成本，投入产出比最佳，实现双赢。
    衷心的希望我们的政府、我们的印刷协会，能为所有印刷企业提供合作交流、和谐双赢的平台，或者说更多类似于今日的交流机会!
    最后我想借用海尔集团张瑞敏先生的一句话，那就是：只要找到了路，就不怕路远!

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